Анализ рынка сельскохозяйственной техники для повышения уровня технологичности продукции
Ситуация
Клиент – производитель техники для сельского хозяйства поставил перед собой вопрос перспективности повышения уровня технологичности изготавливаемой им номенклатуры продукции. Компания планировала выпустить серию тракторов с высоким объемом мощности (до 300 л. с. и крутящим моментом до 1100 Нм). Задача, которая была поставлена клиентом, заключалась в оценке сегментов рынка тракторов различного уровня мощности, а также поиска оптимальной грузоподъемности задней навесной системы. В условиях российских реалий важно было понять потребность крупных и средних покупателей сельскохозяйственной продукции в такой технике.
Решение
В первую очередь консультантами Группы «ДЕЛОВОЙ ПРОФИЛЬ» была оценена постановка задачи и взгляд клиента на ситуацию. В силу неполного использования внутренних ресурсов и имеющейся информации было предложено проанализировать текущие продажи и распределение объемов на различные единицы техники в качестве стартовой точки. Такой шаг позволил в первую очередь оценить имеющуюся долю рынка и распределение спроса по производимой номенклатуре.
Был сделан вывод о том, что популярностью пользуются тракторы со средней грузоподъемностью в силу короткого цикла сельскохозяйственного дня из-за низкой урожайности на протяжении последних сезонов. Данную информацию удалось получить посредством имеющейся клиентской базы.
Таким образом, задача была трансформирована: требовалось оценить непосредственно те барьеры, которые препятствуют увеличению доли на рынке тех единиц, которые пользуются повышенным спросом.
В качестве основного инструмента был использован контент-анализ и анализ поисковых запросов в интернете с распределением по геолокациям. Также был проведен ряд телефонных интервью с представителями / собственниками сельскохозяйственных компаний.
Консультанты выяснили, что несмотря на конкурентоспособную стоимость российской сельскохозяйственной техники высокой и средней мощности, владельцы сельскохозяйственного бизнеса отдают предпочтение зарубежным производителям, ввиду их более высокой производительности. Однако в целом они оказались готовы платить больше за более технологичную и производительную технику, так как в России сезон пашни не столь продолжительный, и он должен проходить как можно более продуктивно для владельцев бизнеса и с наименьшими затратами.
Результат
В первую очередь, клиент получил более полное представление и понимание собственных клиентов и их сегментацию, а также выявил наиболее маржинальные и объемные сегменты. В дальнейшем была выстроена сквозная аналитика по продажам.
Во-вторых, клиент принял решение на некоторый период отложить идею производства серии более мощных тракторов и в качестве пилотного проекта выпустил серию техники с мощностью выше среднего, однако снизил цену на 5% по сравнению с «младшей» моделью.
По итогам сезона клиент увеличил свою выручку в данном сегменте на 20% при расширении клиентской базы и увеличении объема производимых единиц на 35%.
