КЕЙС: Как мы превратили 20 миллионов дебиторской задолженности в реальные деньги и судебные активы
Введение. Почему долги растут геометрически, а бизнес этого не замечает
Дебиторская задолженность - это деньги ваших клиентов, которые временно находятся у них в обороте. Пока контрагент платит в срок - это нормальный рабочий процесс. Но как только появляется просрочка, дебиторка перестаёт быть активом и превращается в отложенный убыток.
В B2B - компаниях долги часто растут не по линейной, а по геометрической прогрессии. Это не случайность, а закономерность, заложенная в управленческих процессах.
Почему так происходит?
Во-первых, так называемый эффект «мелких хвостов».
Большинство просрочек - это небольшие ежемесячные суммы: от пятидесяти до трехсот тысяч рублей. На фоне общих многомиллионных оборотов по компании они просто не видны или не значимы в общем потоке хозяйственной деятельности. Бухгалтер их видит, но коммерческий директор - нет.
Во-вторых, Перекос и несовершенство KPI как метрики. В чем он выражается?
У менеджеров стоит план по отгрузкам и новым клиентам. KPI по взысканию дебиторской задолженности чаще всего отсутствует. Продавать - выгодно и понятно. Контролировать старые долги - хлопотно и неудобно. Поэтому проблема копится годами.
И в-третьих, иллюзия, что «сами заплатят», ведь у нас хорошие отношения с клиентом: пока клиент продолжает покупать, компания очень часто закрывает глаза на просрочку, лишь бы не потерять оборот. В итоге долг растёт как снежный ком: новые отгрузки накладываются на старые неплатежи.
Однако, как показывает практика, при правильном подходе даже самые безнадёжные и трудно взыскиваемые долги можно превратить в доход, если подойти к ним не как к отдельно взятым 100 000 рублей по какому-то мелкому клиенту, а как к единому портфелю.
Когда вы аккумулируете всю дебиторскую задолженность в один проект и отдаёте его специализированной юридической фирме, включается эффект масштаба:
- юристы работают не с одним должником, а с потоком - это снижает стоимость услуг на каждый иск;
- взысканные пени и проценты по «лёгким» должникам перекрывают убытки от «мёртвых»;
- судебные акты о невозможности взыскания становятся законным основанием списать долги и уменьшить налог на прибыль.
В этой статье реальный пример из практики нашего юридического департамента Группы «ДЕЛОВОЙ ПРОФИЛЬ»: как мы превратили хаос из договоров, накладных, просроченных платежей на 20 миллионов рублей в структурированный доход и судебную защиту для клиента.
КЛИЕНТ - Компания по продаже медицинского оборудования
- поставщик медицинского оборудования. Клиентская база: клиники, частные медкабинеты, предприятия малого и среднего бизнеса. Компания хорошо продаёт, активно расширяется, но в большом потоке клиентов не успевает отслеживать долги покупателей.
Ситуация в момент обращения: у Клиента более 15 клиентов с накопленной просроченной задолженностью около 20 миллионов рублей. Юридические задачи поставлены на поток, во многом автоматизированы. Своих юристов для взыскания нет.
В результате за три предыдущих года дебиторская задолженность копилась и превратилась в неподъемный для самого предприятия пласт документов и просроченных платежей. Один из самых крупных должников с долгом более чем в 5 миллионов рублей прекратил платить еще в 2022 году. Взыскание долга практически невозможно, срок исковой давности почти упущен.
В этот момент клиент обратился к нам за помощью и передал нам весь портфель дебиторской задолженности.
ЧТО СДЕЛАЛИ МЫ
Шаг 1. Аудит документов и «здоровья» должников
В момент претензионной работы мы провели тотальную проверку:
- юридического статуса контрагентов: действуют ли, не находятся ли в стадии банкротства или ликвидации;
- доступной бухгалтерской отчетности;
- качества и полноты первичной документации (договоры, накладные, акты сверки).
Шаг 2. Стратификация долгов
Мы разделили всех должников на две категории:
- упрощённое производство (долги до 1 200 000 рублей), так называемый документарный судебный процесс, в котором суд рассматривает дело только по представленным письменным доказательствам - максимально быстрые процессы;
- общее исковое производство (крупные контрагенты от 1 200 000) - полноценная судебная работа с участием в судебных заседаниях, получением и представлением доказательств.
В данном кейсе в нашем производстве даже оказались несколько совсем маленьких долгов, буквально по 100 - 200 тысяч рублей, на них мы получили судебные приказы или заключили с должниками соглашения о погашении задолженности даже с уплатой пени.
Шаг 3. Претензионная работа и судебное разрешение спора
Мы начали этот блок работ с направления претензий и исковых заявлений. Нашим преимуществом является наличие профессионального судебного опыта и исполнителей, что позволило запустить все судебные процессы одновременно по всей «картотеке» должников. Конечно, ни у одной даже очень крупной компании нет такой возможности - бросить весь юридический отдел на борьбу с должниками.
РЕЗУЛЬТАТЫ
В течение шести месяцев мы провели работу по всем должникам и получили исполнительно-распорядительные документы, включая исполнительные листы, утвержденные мировые соглашения.
При работе с этим клиентом половина его должников при получении иска о взыскании задолженности, предпочли договориться и заключить Мировые соглашения на условиях, выгодных для нашего клиента:
- оплата основного долга в полном объёме;
- уплата договорной пени (обычно мы даем дисконт в 50% от суммы предъявленной неустойки);
- компенсация судебных расходов нашего доверителя (госпошлина, услуги представителей).
Ключевой эффект, который получает клиент при заключении мировыхсоглашений, - это быстрое взыскание и добровольное исполнение должником. При этом мы разъясняем клиенту, что в случае неисполнения, на основании мирового соглашения взыскатель просто получает исполнительный лист в суде на оставшийся долг и передает его приставам.
Вывод из этой части нашей работы есть только один: у бизнеса чаще всего просто нет ресурса времени, трудозатрат, лишних рук просто даже для инициирования этого процесса.
Судебные решения по крупным должникам
По оставшимся должникам, включая нескольких системных неплательщиков, мы прошли процесс до конца:
- получили вступившие в законную силу решения арбитражных судов;
- получили исполнительные листы;
- направили их в ФССП и запустили процесс взыскания через ограничения распоряжения счетами, реализацию имущества.
Один из крупнейших должников сопротивлялся вплоть до вступления решения в законную силу, пытаясь применить срок исковой давности, снизить основной долг и начисленную неустойку. Но мы были настойчивы, представили в суде доказательства недобросовестности ответчика, намеренного уклонения от исполнения обязательств. Да, нам самим пришлось действовать гибко и снизить часть основного долга, который оказался за сроком исковой давности (мы принимали этот риск на старте работы над делом), но за счет увеличения размера пени, мы вышли примерно на запланированную нами сумму взыскания.
ЧТО ПОЛУЧИЛ КЛИЕНТ В РЕЗУЛЬТАТЕ НАШЕЙ РАБОТЫ
Компания получила пакет исполнительно-распорядительных документов, который обосновал взыскание или списание дебиторской задолженности на 100 %:
Деньги от безнадежных должников на расчётный счёт - взыскана основная сумма долга с большинства контрагентов.
Дополнительный профит - взысканные проценты и пени по одним договорам перекрыли сумму основного долга по другим (эффект финансового плеча).
Судебные акты для налоговой - на оставшихся «мёртвых» должников получены решения суда о невозможности взыскания. Это позволило легально списать безнадёжную дебиторку и не платить налог с виртуальной прибыли.
ВЫВОД: ПОЧЕМУ АУТСОРС ВЗЫСКАНИЯ ДЕБИТОРКИ - ЭТО НЕ РАСХОД, А СТРАТЕГИЯ
Как видно из приведенного кейса, Компания-клиент три года пыталась «держать руку на пульсе» силами продавцов, бухгалтерии и своего юриста, но один в поле не воин: менеджеры не могут одновременно продавать и судиться, а бухгалтеры - считать и вести претензионную работу. Это не их зона ответственности.
Когда дебиторскую задолженность аккумулируют в единый проект и передают на аутсорсинг, происходит принципиальная смена фокуса внимания и задачи бизнес-процесса: независимый консультант не связан внутренними KPI компании.
Нам не нужно скрывать ошибки менеджеров, закрывать глаза на «неудобных» должников или делать вид, что всё под контролем. Наша задача - найти решение для клиента максимально эффективно, а значит профессионально и в установленные сроки.
Именно поэтому аутсорс взыскания дебиторской задолженности незаменим в среднем и крупном B2B:
- вы получаете реальные деньги с должников, у которых они есть;
- вы формируете законные основания списать долги банкротов и «мёртвых» компаний;
- вы перестаёте быть заложником внутренних конфликтов интересов.
Дебиторская задолженность перестаёт быть «вечной болью» и становится просто ещё одним рабочим процессом, который ведёт профильный подрядчик. И в этот уже безнадежная задолженность становится активом, выраженным конкретных деньгах, судебных актах и легальных списаниях. А ваша команда не отвлекается и занимается вашим бизнесом!
