Оценка стартапа — один из самых сложных и важных этапов привлечения инвестиций, продажи доли или стратегического планирования. В отличие от зрелых компаний, у стартапов часто нет устойчивой финансовой истории. Это делает традиционные методы оценки менее применимыми. В этой статье разберём ключевые подходы к оценке стартапа, их плюсы и минусы, а также рекомендации по выбору метода в зависимости от стадии развития бизнеса.
Сложности, с которыми предстоит столкнуться
- Нет истории доходов. Многие стартапы на ранних стадиях (pre-seed, seed) либо вообще не генерируют выручку, либо создают минимальную.
- Высокие риски. Большинство стартапов терпят неудачу, поэтому инвесторы закладывают высокую ставку дисконтирования (discount rate).
- Субъективность. Оценка зависит от рыночных трендов, амбиций основателей и аппетитов инвесторов.
Из-за этого одни и те же стартапы могут оцениваться по-разному в зависимости от контекста.
Основные методы оценки стартапа
Методы оценки можно разделить на несколько групп в зависимости от стадии развития компании и доступных данных.
Методы, основанные на доходах и прибыли
Метод дисконтированного денежного потока (DCF) для оценки стартапа
DCF — один из самых фундаментальных методов оценки бизнеса, основанный на прогнозировании будущих денежных потоков и их приведении к текущей стоимости. Хотя он чаще применяется для зрелых компаний, его можно адаптировать и для стартапов — особенно на поздних стадиях (Series A и далее), где уже есть предсказуемые доходы.
Основная логика DCF
Стоимость стартапа — это сумма всех его будущих денежных потоков, приведённых к текущему моменту с учётом рисков.
Формула:
Пошаговый расчёт DCF для стартапа
Шаг 1. Прогноз денежных потоков
Прогнозируются свободные денежные потоки (FCF) на 5–10 лет вперёд:
FCF = Операционная прибыль (EBIT) + Амортизация – Налоги − Капитальные затраты (CapEx) − Изменения в оборотном капитале.
Для стартапов часто используют упрощённый подход.
- Выручка: на основе роста (например, 50% в год первые 3 года, затем 20%).
- Расходы: учитывают CAC, R&D, операционные затраты.
- FCF: Выручка − Расходы − Налоги.
Пример прогноза (в млн ₽.):
Год |
2025 |
2026 |
2027 |
2028 |
2029 |
FCF |
–20 |
–5 |
30 |
80 |
150 |
Шаг 2. Расчёт терминальной стоимости (TV)
После прогнозного периода (например, через 5 лет) компания продолжает работать. Её стоимость оценивается такими методами.
- Метод Гордона (бессрочный рост):
- Метод мультипликаторов:
Пример расчета по методу Гордона
Если FCF в 2029 году = 150 млн ₽,
ставка дисконтирования (r) = 35%,
темп роста (g) = 2%:
Шаг 3. Определение ставки дисконтирования (r)
Для стартапов используется ставка, отражающая высокие риски:
- WACC (средневзвешенная стоимость капитала)
- Упрощённый подход
- Для ранних стадий: 30–50% (высокий риск).
- Для роста (Series B+): 20–30%.
В качестве примера используется требуемая инвестором доходность в размере 35% (r = 0,35).
Шаг 4. Дисконтирование потоков и TV
Применяем формулу DCF:
Расчёт для примера (в млн ₽):
Год |
FCF |
Дисконтированный FCF (r = 35%) |
2025 |
–20 |
–20 / (1.35) ≈ –15 |
2026 |
–5 |
–5 / (1.35)^2 ≈ –3 |
2027 |
30 |
30 / (1.35)^3 ≈ 12 |
2028 |
80 |
80 / (1.35)^4 ≈ 24 |
2029 |
150 |
150 / (1.35)^5 ≈ 33 |
TV |
464 |
464 / (1.35)^5 ≈ 103 |
Итоговая стоимость |
156 млн ₽ |
Плюсы и минусы DCF для стартапов
Плюсы
- Учитывает будущий потенциал, а не только текущие метрики.
- Позволяет моделировать разные сценарии (оптимистичный/пессимистичный).
- Используется инвесторами для deep due diligence.
Минусы
- Сложность прогноза для стартапов (нет стабильных доходов).
- Чувствительность к ставке дисконтирования:
- при r = 25%стоимость = 230 млн ₽;
- при r = 40%стоимость = 129 млн ₽.
- Терминальная стоимость может составлять 60–80% итога, что спорно для стартапов.
Как улучшить точность DCF для стартапа
- Используйте несколько сценариев (базовый, оптимистичный, кризисный).
- Взять ставку дисконтирования из аналогов:
- SaaS: 25–35%;
- Biotech: 40–50%.
- Проверить мультипликаторы для TV (например, 5x–10x выручки).
- Учитывать разводнение (если планируются новые раунды инвестиций).
DCF — лишь один из методов. Для стартапов его стоит комбинировать с другими методами:
- Comparable Transactions (рыночные данные),
- Venture Capital Method (ожидания инвесторов).
Когда использовать DCF:
- хорош для стартапов с предсказуемой выручкой (SaaS, e-commerce, подписки);
- не подходит для pre-revenue стартапов (лучше Berkus или Scorecard).
Метод Comparable Transactions (сравнение с аналогами)
Этот метод оценки стартапа основан на анализе сделок с похожими компаниями в той же отрасли. Он особенно полезен, когда у стартапа уже есть выручка, но нет достаточной финансовой истории для DCF или других сложных моделей.
Как работает метод Comparable Transactions
Шаг 1. Собираются данные по недавним сделкам
- Покупка стартапов (M&A).
- Инвестиционные раунды (Seed, Series A-B, поздние стадии).
- Публичные размещения (IPO).
Шаг 2. Определяются ключевые метрики для сравнения
В зависимости от типа бизнеса могут использоваться:
Для SaaS и подписочных сервисов
- ARR (Annual Recurring Revenue) Формула: Стоимость = ARR × Отраслевой мультипликатор
- LTV/CAC (Lifetime Value / Customer Acquisition Cost) Чем выше соотношение LTV к CAC, тем более привлекателен бизнес для инвесторов, и тем выше может быть мультипликатор.
Для маркетплейсов и мобильных приложений
- GMV (Gross Merchandise Volume) Формула: Стоимость = GMV × мультипликатор
- Количество пользователей (MAU/DAU) Оценка на одного пользователя (зависит от монетизации и удержания аудитории).
Для E-commerce
- Выручка (Revenue) х мультипликатор
- EBITDA х мультипликатор
(применяется для зрелых бизнесов с устойчивой прибылью).
Шаг 3. Выбираются аналогичные компании
Критерии для сравнения:
- отрасль (SaaS, fintech, e-commerce и т. д.);
- стадия (Seed, Series A, Growth);
- география (США, Европа, Азия — мультипликаторы различаются);
- темпы роста (30% vs 100% YoY).
Шаг 4. Рассчитывается стоимость стартапа
Если, например, аналогичные SaaS-стартапы продавались по 8x ARR, а ваш стартап имеет ARR 1 000 000 ₽, то:
Стоимость = 1 000 000 × 8 = 8 000 000 ₽
Примеры мультипликаторов в разных отраслях (2024)
Отрасль |
Метрика |
Типичный мультипликатор |
SaaS (B2B) |
ARR |
5x–12x |
Маркетплейсы |
GMV |
0.3x–2x |
Fintech |
Выручка |
4x–10x |
E-commerce |
EBITDA |
8x–15x |
Где брать данные для Comparable Transactions?
Базы данных сделок
- Crunchbase (крупные раунды и M&A).
- PitchBook (детальная аналитика).
- CB Insights (отчеты по отраслям).
- SPAC Research (для IPO и SPAC-сделок).
Новости и аналитика
- TechCrunch, VC.ru, РБК.
- Отчеты инвестиционных банков (Goldman Sachs, JP Morgan).
Рынок IPO
- Сравнение с публичными компаниями (например, Shopify, Zoom, Airbnb).
Плюсы и минусы метода
Плюсы
- Основан на реальных рыночных данных.
- Прост для понимания инвесторами.
- Учитывает текущие тренды (например, рост мультипликаторов в AI-стартапах).
Минусы
- Трудно найти идеальные аналоги (каждый стартап уникален).
- Мультипликаторы быстро меняются (например, после 2022 года в SaaS они упали).
- Не учитывает будущий потенциал, только текущие метрики.
Как улучшить точность оценки
- Использовать несколько аналогов (не менее 5–10 сделок).
- Корректировать мультипликаторы под специфику стартапа.
- Комбинировать с другими методами (например, DCF для долгосрочного прогноза).
Методы для ранних стадий
Метод Беркуса (Berkus Method)
Метод Беркуса — это подход к оценке стартапов на pre-seed и seed-стадиях, когда у компании еще нет значительной выручки или устойчивой клиентской базы. Разработанный венчурным инвестором Дэвидом Беркусом, метод позволяет оценить перспективность проекта через качественные показатели, а не только через финансовые метрики.
Метод идеально подходит:
- для стартапов на стадии идеи или MVP (без прибыли);
- проектов, привлекающих первые инвестиции (оценка до $2,5 млн);
- инновационных и технологических стартапов (где сложно прогнозировать доходы)
5 ключевых факторов оценки
Каждый фактор может добавить к стоимости проекта до $500 тыс. (максимальная оценка — $2,5 млн):
- Идея и потенциал рынка
- Есть ли у продукта уникальное ценностное предложение?
- Насколько велик и перспективен целевой рынок?
- Пример: стартап в области AI для медицины может получить +$500 тыс., если рынок растет на 20% в год.
- Прототип или MVP
- Есть ли рабочая версия продукта?
- Насколько она технологически проработана?
- Пример: SaaS-стартап с готовым MVP получит +$400–500 тыс.
- Команда
- Опыт основателей в управлении, разработке, продажах.
- Были ли у них успешные выходы (exits)?
- Пример: команда с опытом в fintech получит +$500 тыс.
- Стратегия выхода (Exit Strategy)
- Есть ли план продажи компании (например, через 5–7 лет)?
- Потенциальные покупатели (корпорации, IPO)?
- Пример: стартап в области edtech с интересом от крупных игроков (+$300–500 тыс.).
- Продажи/партнерства
- Есть ли пилотные клиенты или LOI (письма о намерениях)?
- Заключены ли стратегические партнерства?
- Пример: B2B-стартап с контрактами на 100 тыс. в год (+100 тыс. в год (+400–500 тыс.).
Пример расчета
Допустим, у стартапа:
✅ перспективная идея → +$500 тыс.;
✅ рабочий MVP → +$400 тыс.;
✅ сильная команда → +$500 тыс.;
❌ не проработана стратегия выхода → +$0.;
✅ пилотные продажи (2 LOI) → +$300 тыс.
Итоговая оценка: 500 + 400 + 500 + 0 + 300 = $1,7 млн.
Преимущества и ограничения
Плюсы
- Простота — не требует сложных финансовых моделей.
- Учитывает нематериальные активы (идею, команду).
- Эффективен для инновационных проектов без выручки.
Минусы
- Субъективность оценки.
- Верхний предел — $2,5 млн.
- Не учитывает макроэкономические факторы.
Практическое применение
Метод Беркуса лучше всего работает в комбинации с другими подходами.
- Для pre-seed — как основной метод оценки.
- Для seed и Series A — дополняется венчурным методом.
- Для более поздних стадий — используется вместе с DCF.
Scorecard Valuation Method (метод оценки стартапа по балльной системе)
Метод Scorecard Valuation (также известный как Bill Payne’s Method) – это подход к оценке стартапов на ранних стадиях, который сравнивает компанию с аналогичными стартапами в регионе или индустрии и корректирует оценку на основе ключевых факторов.
Метод предполагает, что средняя оценка стартапов в определенном регионе/индустрии может служить базой. Затем вводятся весовые коэффициенты для различных факторов, влияющих на стоимость компании.
Формула:
Шаги применения метода
Шаг 1. Определение средней оценки аналогов (Pre-money valuation benchmark)
- Анализируются сделки с похожими стартапами в том же регионе и секторе.
- Например, если средняя оценка pre-money для стартапов в сфере SaaS на seed-раунде составляет 400 млн ₽, это будет базой.
Шаг 2. Выбор ключевых факторов и их вес
Bill Payne предлагает следующие критерии с примерными весами:
Фактор |
Вес (%) |
Описание |
Сила команды (Management) |
30% |
Опыт, навыки, релевантный бэкграунд |
Размер рынка (Market Size) |
25% |
Потенциальный объем рынка (TAM, SAM) |
Продукт/Технология (Product/Technology) |
15% |
Уникальность, патенты, конкурентные преимущества |
Конкуренция (Competition) |
10% |
Уровень конкуренции и барьеры входа |
Маркетинг/Продажи (Marketing/Sales) |
10% |
Наличие каналов сбыта, трафика, первых клиентов |
Необходимость доп. инвестиций (Need for Additional Investment) |
5% |
Сколько еще денег потребуется для выхода на прибыльность |
Прочие факторы (Other) |
5% |
Репутация, юридические риски, экономическая среда |
(Веса могут меняться в зависимости от индустрии и инвестора.)
Шаг 3. Оценка стартапа по каждому фактору (0.5–1.5)
Каждый фактор оценивается по шкале.
- 1.0 — стартап соответствует среднему уровню.
- >1.0 — лучше среднего (например, 1.2 или 1.5).
- <1.0 — хуже среднего (например, 0.7 или 0.5).
Шаг 4. Расчет итоговой оценки
Пример расчета
- Средняя оценка аналогов = 400 млн ₽.
- Оценка факторов:
- команда: 1.2;
- размер рынка: 1.3;
- продукт: 0.9;
- конкуренция: 1.0;
- продажи: 0.8;
- доп. инвестиции: 1.1;
- прочее: 1.0.
Расчет
Фактор |
Вес (%) |
Баллы |
Корректировка |
Сила команды (Management) |
30% |
1,2 |
0,360 |
Размер рынка (Market Size) |
25% |
1,3 |
0,325 |
Продукт/Технология (Product/Technology) |
15% |
0,9 |
0,135 |
Конкуренция (Competition) |
10% |
1,0 |
0,100 |
Маркетинг/Продажи (Marketing/Sales) |
10% |
0,8 |
0,080 |
Необходимость доп. инвестиций (Need for Additional Investment) |
5% |
1,1 |
0,055 |
Прочие факторы (Other) |
5% |
1,0 |
0,050 |
Итоговый множитель |
1,105 |
||
Средняя оценка аналогов |
400 млн ₽ |
||
Стоимость стартапа |
442 млн ₽ |
Плюсы и минусы метода
Плюсы
- Простота и понятность.
- Учитывает специфику стартапа.
- Гибкость в выборе факторов.
Минусы
- Субъективность в оценке факторов.
- Зависит от корректности выбора «средней» оценки.
- Не учитывает будущие денежные потоки (в отличие от DCF).
Когда использовать
- Pre-seed/Seed-стадии, когда мало финансовых метрик.
- Сравнение с аналогами в венчурных сделках.
- Переговоры с инвесторами для обоснования оценки.
Venture Capital Method (метод венчурного капитала)
Метод венчурного капитала (VC Method) — это подход к оценке стартапов, основанный на ожидаемой доходности инвестора при выходе из проекта. Особенно популярен среди венчурных фондов на ранних стадиях (Seed, Series A-B).
Суть метода
- Прогноз терминальной стоимости (Terminal Value, TV) – оценка компании при выходе (например, через 5–7 лет).
- Дисконтирование к текущей стоимости (Post-Money Valuation) с учетом требуемой инвестором доходности (IRR).
Формула:
Алгоритм расчетов
Шаг 1. Прогноз терминальной стоимости (TV)
- Ожидаемая выручка через 5 лет = 500 млн ₽.
- Средний мультипликатор в нише (например, EV/Revenue = 6x для SaaS).
- TV = 500 млн ₽ × 6 = 3 млрд ₽.
Шаг 2. Расчёт Post-Money Valuation
Инвестор требует 40%-й годовой доходности (IRR) при выходе через 5 лет:
Шаг 3. Расчёт Pre-Money Valuation
Если инвестор вкладывает 100 млн ₽, то:
Итог
- Доля инвестора = 100 млн ₽ / 557 млн ₽ ≈ 17,9%.
- Доля основателей ≈ 82,1%.
Ключевые параметры
Параметр |
Типичные значения |
Комментарий |
Срок до выхода (n) |
5–7 лет |
Зависит от стадии |
Требуемая IRR |
30–50% |
Чем выше риск, тем выше IRR |
Exit Multiple |
3–10x Revenue |
SaaS: 6–10x, маркетплейсы: 3–5x |
Прогноз выручки |
Рост 50–100% годовых |
Для tech-стартапов |
Плюсы и минусы метода
Плюсы
- Учитывает интересы инвестора.
- Подходит для стартапов без прибыли, но с высоким потенциалом.
- Позволяет моделировать разные сценарии.
Минусы
- Зависит от прогнозов.
- Субъективность мультипликаторов.
- Не учитывает текущие финансовые показатели.
Когда использовать
- Ранние стадии (Seed, Series A-B) — когда нет стабильных денежных потоков.
- Переговоры с инвесторами — для обоснования оценки.
- Сравнение с другими методами (Scorecard, DCF, Market Multiples).